Колонка разбирает конфликт интересов в «pay-to-play» пич-консалтинге: когда консультанты берут деньги со стороны агентств и параллельно советуют клиентам, процесс перестаёт быть объективным. VoxComm предупреждает о росте этой практики, из-за чего в шорт-листы не попадают те, кто не платит. Для наведения порядка ISBA выпустила Pitch Consultant Guide с описанием моделей (оплата агентствами/клиентами, win-fee, платные листинги), но эффект будет только если маркетологи реально применят его в переговорах.

Маркетологи декларируют приоритет прозрачности и доверия (опросы ANA и 4A’s), однако вокруг роли пич-консультантов — молчание. «Pay-to-play» создаёт иллюзию контроля и удобства при выборе среди 25 тыс.+ агентств в Великобритании, но исключает талантливые команды. Агентства тоже виноваты: многолетняя привычка отдавать стратегию и креатив бесплатно ведёт к утечке ценности; на этом фоне у холдингов — слабые отчёты и консолидация (примером стали новости о WPP и одобренная сделка Omnicom–Interpublic).

Вывод: индустрии нужен честный пич как инвестиция, а не гонка «кто больше заплатит за доступ». Практические шаги: 1) фиксировать коммерческую модель консультанта; 2) запрещать оплату со стороны агентств при одновременном консультировании клиентов; 3) компенсировать интеллектуальный труд в пичах; 4) требовать ясных брифов и роли закупок как гаранта паритета.

• Ключевые проверки из гайда ISBA: «Берёте ли вы деньги с агентств?», «Как обеспечивается беспристрастность?», «За что именно мы платим?»
• Проблематика обсуждается в отрасли минимум с 2009 г. (Adweek).