Статья описывает кейс розничной сети Спорт-Марафон, которая на фоне сложностей с импортом ищет категории и бренды, приводящие в магазин новых прибыльных клиентов. Автор формализует понятие "перспективный новичок" как покупателя с минимальной годовой маржой, отсутствием покупок в прошлых периодах и не менее чем тремя покупко-днями, выбирая горизонт анализа по распределению времени между первой и второй покупками.

Для оценки вкладов категорий рассчитывается affinity-индекс: отношение долей выручки по товарам у перспективных новичков к долям выручки у всех клиентов, при этом все доли считаются в рублях, а не в штуках из-за различий единиц измерения. На базе этих метрик собирается дашборд с treemap по категориям, таблицами категория–подкатегория–бренд и бренд–категория, фильтрами по марже, объему продаж и параметрам перспективного новичка, что позволяет быстро проверять гипотезы и отделять генераторов трафика от категорий, просто потребляющих существующий поток.

Выводы анализа: четко просматривается разделение на трафикогенерирующие и трафикопотребляющие категории, дорогие известные западные бренды остаются основными магнитами для новичков, китайские марки пока преимущественно потребляют трафик, а российские бренды занимают средние позиции. Автор отдельно подчеркивает ограничения метода из-за влияния объемов, специфики поставок и неоднозначности первой корзины, поэтому результаты рассматриваются как инструмент поиска точек роста, требующих последующей проверки на полке и учета оборачиваемости, запасов и наценки при закупках.