• Утверждается, что единой и единственной шкалы сегментации нет: используются несколько измерений, которые вместе образуют матрицу.
• Первое измерение: тип salesforce, уровень конкуренции с похожими продуктами и экспертиза в продажах — выделяются дисти/ритейлеры/реселлеры/облачные провайдеры, интеграторы/сервисные компании/added-value разработчики, маркетинговые партнёры/аффилиаты.
• Второе измерение: охват рынка и влияние на заказчиков — worldwide, федеральные, региональные, отраслевые партнёры и партнёры «одного заказчика» (в т.ч. «карманные»).
• Третье измерение: тип целевого клиента/рынка — b2c, b2b средний и малый бизнес, b2b энтерпрайз, b2g.
• Четвёртое измерение: соотношение объёма бизнеса и темпов роста — предлагается использовать матрицу BCG (подробности вынесены «в другую статью»).
• Приводятся примеры комбинаций сегментов: worldwide интегратор с фокусом на SMB, «карманный» партнёр крупного энтерпрайз-заказчика, региональный b2c ритейлер с большим историческим объёмом и отрицательными темпами роста.

Почему это важно: В тексте сегментация описана как способ связать цели бизнеса с реальными возможностями разных типов партнёров и снизить риск «пережигания ресурсов» из-за неверного выбора. Логика строится вокруг того, что у сегментов разные боли и мотивации, поэтому одинаковая стратегия работы редко даёт одинаковый эффект. По сути, это попытка формализовать управление партнёрской сетью через матрицу из нескольких измерений.

На что обратить внимание: В статье прямо говорится, что универсального стандарта сегментации нет, поэтому границы сегментов зависят от выбранной стратегии и целей. Отдельно разводятся уровни «организация» и «конкретные люди»: упоминаются роли push/pull, «мультипликаторы», «демультипликаторы» и «блокеры», но подчёркивается, что это отдельная тема. Также заявлено, что матрица BCG и детали про роли будут раскрыты отдельно, то есть текущий текст фиксирует рамку, а не полный регламент применения.