Способы сегментации партнёрской сети для развития канальных продаж в IT
- Утверждается, что единой и единственной шкалы сегментации нет: используются несколько измерений, которые вместе образуют матрицу.
- Первое измерение: тип
salesforce, уровень конкуренции с похожими продуктами и экспертиза в продажах — выделяются дисти/ритейлеры/реселлеры/облачные провайдеры, интеграторы/сервисные компании/added-value разработчики, маркетинговые партнёры/аффилиаты. - Второе измерение: охват рынка и влияние на заказчиков — worldwide, федеральные, региональные, отраслевые партнёры и партнёры «одного заказчика» (в т.ч. «карманные»).
- Третье измерение: тип целевого клиента/рынка — b2c, b2b средний и малый бизнес, b2b энтерпрайз, b2g.
- Четвёртое измерение: соотношение объёма бизнеса и темпов роста — предлагается использовать матрицу BCG (подробности вынесены «в другую статью»).
- Приводятся примеры комбинаций сегментов: worldwide интегратор с фокусом на SMB, «карманный» партнёр крупного энтерпрайз-заказчика, региональный b2c ритейлер с большим историческим объёмом и отрицательными темпами роста.
Почему это важно: В тексте сегментация описана как способ связать цели бизнеса с реальными возможностями разных типов партнёров и снизить риск «пережигания ресурсов» из-за неверного выбора. Логика строится вокруг того, что у сегментов разные боли и мотивации, поэтому одинаковая стратегия работы редко даёт одинаковый эффект. По сути, это попытка формализовать управление партнёрской сетью через матрицу из нескольких измерений.
На что обратить внимание: В статье прямо говорится, что универсального стандарта сегментации нет, поэтому границы сегментов зависят от выбранной стратегии и целей. Отдельно разводятся уровни «организация» и «конкретные люди»: упоминаются роли push/pull, «мультипликаторы», «демультипликаторы» и «блокеры», но подчёркивается, что это отдельная тема. Также заявлено, что матрица BCG и детали про роли будут раскрыты отдельно, то есть текущий текст фиксирует рамку, а не полный регламент применения.
Коротко
- Автор объясняет, почему без сегментации партнёров сложно управлять каналом: выбор неподходящего партнёра ведёт к потере ресурсов и росту рисков.
- Ключевая мысль через метафору гаража: разные «транспортные средства» решают разные задачи, поэтому единый подход к партнёрам даёт перекосы.
- На практике сегментация помогает согласовать ожидания внутренних заказчиков с возможностями партнёрского канала: где нужен охват, где — экспертиза, где — лиды.
- Сегментация описана как способ «отсечения лишнего»: фокус смещается на те сегменты, которые соответствуют текущей стратегии, а не на всех подряд.
- Отдельно упомянут уровень конкретных людей (push/pull, «мультипликаторы», «блокеры»): обычно это означает, что одной классификации компаний бывает мало.
FAQ
Зачем компании, которая развивает партнёрский канал продаж, вообще нужна сегментация партнёров, если формально они все продвигают один и тот же продукт?
В тексте говорится, что без процесса сегментации сложно управлять партнёрской сетью и достигать целей. Неверный выбор партнёра приводит к перерасходу ресурсов и рискам.
Какие ключевые измерения сегментации описаны в статье и чем они различаются по смыслу: тип партнёра, охват рынка, целевой клиент и соотношение объёма к росту?
Описаны четыре измерения: тип salesforce/экспертиза/конкуренция, охват и влияние, тип целевого рынка и матрица объём бизнеса vs темпы роста. Вместе они формируют матрицу сегментов.
Какие примеры комбинаций сегментов приводит автор и что они иллюстрируют про необходимость разных подходов к партнёрам внутри одного канала продаж?
Приведены примеры worldwide интегратора, «карманного» партнёра одного крупного заказчика и регионального b2c ритейлера. Они показывают, что сегменты отличаются целями и возможностями, поэтому требуют разных подходов.
Что автор имеет в виду, упоминая push и pull партнёров, «мультипликаторов» и «блокеров», и почему он отделяет этот уровень от сегментации организаций?
В тексте подчёркивается, что это роли на уровне конкретных персон, а не организаций. Автор отмечает эту тему, но выносит её обсуждение отдельно.
Читайте также
- Матрица сегментации партнёрской сети вместо одной шкалы: В управлении партнёрской сетью не работает единая универсальная шкала: сегментация строится по нескольким измерениям, которые вместе образуют матрицу. Такой подход помогает связать цели бизнеса с реальными возможностями разных типов партнёров и избежать «одинакового управления» для разных ролей в канале.
[Партнёрские продажи]
Зарегистрированные пользователи видят только два тезиса.
Зарегистрироваться
Автор описывает подход к сегментации партнёров для channel sales в b2b IT и объясняет, почему единый подход к разным партнёрам не даёт стабильного результата. Главный итог: партнёрскую сеть предлагается рассматривать как матрицу сегментов, а не как одну «шкалу».