Базовый уровень — разделить аудиторию по отношению к компании: действующие клиенты, остывающие клиенты, бывшие клиенты, лиды и холодные контакты. Для каждой группы нужен свой сценарий: одних удерживать, других возвращать, третьих прогревать или доводить до сделки.

Другой слой сегментации строится вокруг конкретных событий и процессов: брошенная корзина, запрос на консультацию или демо, окончание пробного периода, неоплаченный счёт, запрос закрывающих документов. В таких случаях коммуникация работает как реакция на действие: напомнить, объяснить ценность, подтолкнуть к оплате или закрыть административный вопрос.

Более сложная сегментация использует личные характеристики, интересы и источник базы. Это могут быть должность, возраст, география, отрасль компании, история заказов, посещённые страницы или канал, через который контакт попал в базу. История Walmart с определением будущих родителей по покупательскому поведению показывает крайний пример такого подхода: алгоритм находил вероятный сегмент раньше, чем семья сама была готова это обсуждать.