Масштабирование маркетинга не всегда приводит к росту прибыли: усиление активности может увеличить расходы и лишь незначительно повлиять на выручку. Николай Лобанов (click.ru) подробно разбирает, какие источники трафика реально влияют на продажи и как их корректно отслеживать.

• В B2B для регистрации требуется 7–10 касаний, в B2C и e-commerce — 2–5. Для анализа пути клиента рекомендуются Яндекс Метрика, Roistat, Yandex DataLens и собственные аналитические системы (CDP, OLAP-кубы).
• Эффективный маркетинг строится на персональном ID и корректной склейке данных пользователя по всем устройствам, а также тщательной разметке каналов (куки, UTM-метки) на этапе регистрации.
• В B2B ключевой вклад в продажи часто вносит не моментальное, а накопительное воздействие каналов: контекстная реклама на коротком горизонте дает мало, но накопительный эффект значителен; брендовый трафик быстрее конвертируется, но его вклад ниже на длинной дистанции.
• Рост трафика — не единственный драйвер. Ключевые метрики для роста: вовлеченность, отток, NPS, CSI, скорость дозвона, качество работы менеджеров и персонализация коммуникации (например, знание страницы входа пользователя для таргетированных диалогов).
• Для масштабирования важно считать CPO по каждому каналу и экспериментировать с новыми площадками и форматами (Telegram, VK AdBlogger, HTML-баннеры, выделяющиеся цвета). Медийная реклама требует отдельных подходов, измерения Brand Lift и отслеживания post-view конверсий. Бюджеты в B2B — от 1 млн руб./мес. на 2+ месяца, что может привести к росту прямого трафика на 30% и SEO на 20%.

Регулярная аналитика, персонализация и контроль каналов — базовые принципы для устойчивого роста и эффективности маркетинга.