Материал на «Хабре» собирает 9 практических уроков для B2B-продактов на основе кейсов Mindbox, T1, Хотбот/PAQU и НОРБИТ. Главный акцент — B2B покупает не фичи, а трансформацию процессов и P&L-результат; роль продакта смещается к ответственности за выручку и совместную работу с сейлз и финансами.

• Валидация боли: разговоров клиентов недостаточно — используйте STAR-интервью, проверяйте частоту/стоимость проблемы и связывайте с целевыми метриками.
• Фокус на конечном пользователе: UX влияет на удержание и конверсию даже в enterprise; пример — настройка in-app уведомлений Mindbox.
• GTM с первого дня: выделенный владелец go-to-market формирует пайплайн, собирает возражения и отвечает за коммерческий результат; иначе выгорание и медленные продажи.
• Быстрая оценка рынка по TAM/SAM/SOM без консалтинга: TAM = кол-во клиентов × средний чек (пример: 4 682 компании × 1 млн ₽ = 4,68 млрд ₽); SAM учитывает заменители и «невидимых» игроков; SOM = реалистичный кусок с учётом готовности к масштабированию (ориентир: цель 15% к 2030 г. при среднегодовом росте 14,5% даёт ~359 млн ₽).
• Narrative selling: лендинги и демо строятся вокруг пути клиента от боли к результату (JTBD), с конкретными кейсами и оффером.
• Команда и лидерство: one-on-one ради мотивации, фиксация «маленьких побед», «зонтик» от хаоса в корпорациях.
• Компетентные продажи (НОРБИТ): продавать можно только то, что знаешь; подключать техспецов; конкуренты — источник инсайтов.

Итог: стройте B2B-продукт от измеримого изменения бизнеса, считайте рынок «на коленке» для быстрых решений, запускайте GTM раньше разработки и синхронизируйте всю коммуникацию вокруг клиентского результата.